課題背景：データ不足と運用ノウハウの断絶
脱炭素・カーボンニュートラル支援を行うe-dash株式会社では、全社でHubSpotを活用していたものの、運用ルールが未整備であったため、経営判断に必要なデータを十分に取得できていませんでした。また、HubSpot運用に詳しい担当者の退職により、社内での運用ノウハウが途切れてしまう状況が発生していました。さらに、問い合わせ管理システムとHubSpotを併用していたことで、顧客対応時に情報が二重管理されるという非効率な状況も課題となっていました。
施策：MQL・SAL定義の明確化とService Hubへの移行
株式会社100は、e-dash株式会社が既存運用の部分修正ではなく、経営が見たい数字から逆算した運用再設計を行うことを支援しました。具体的には、データ活用推進担当者を中心とした新規プロジェクトに株式会社100が伴走する形で進められました。
まず、マーケティング部門の担当者が定例会に参加する体制に変更し、MQL（Marketing Qualified Lead：マーケティング活動により育成され、営業担当者が対応する準備ができた見込み客）とSAL（Sales Accepted Lead：MQLの中から、営業担当者が接触・対応を承諾した見込み客）の定義を明確化。これにより、インサイドセールスとマーケティングの間でリード品質の基準が合意されました。
次に、問い合わせ管理システムとHubSpotの連携課題を解決するため、問い合わせ管理をService Hub（HubSpotのカスタマーサポート・サービス業務効率化ツール）へ移行する企画が立案・実行されました。これにより、マーケティング・営業に加えてカスタマーサポートもHubSpot上で顧客情報を一元管理できるようになり、顧客対応の効率化が図られました。
成果：リード判断基準の統一と顧客情報の一元化
今回の支援により、e-dash株式会社では以下のような具体的な変化が見られました。
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リードの優先順位を、マーケティングとインサイドセールスで合意した基準に基づいて判断できるようになった。
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顧客情報がHubSpotに一元化され、問い合わせ対応時に複数のシステムを行き来する手間が解消された。
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テンプレート機能の活用により、入力作業の工数が削減された。
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Service Hubでは連絡先として登録できるため、問い合わせ管理システムではアドレスのみだった表示から改善され、送信前の宛先確認負荷が軽減された。
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チーム別のパイプラインにより、どのチームに一次対応を割り振るかが判断しやすくなった。
e-dash株式会社の担当者からは、「ライフサイクルステージの整備や、インサイドセールスの架電ログをHubSpotで一元管理できるようにするリード管理の仕組みを、重点的に対応いただいた」との声が寄せられています。リードの定義を厳しくしたことで、条件を満たさないリードが一時的に減少したものの、現在はインサイドセールスと協力しながら、リード件数を増やす取り組みを進めています。
今後、e-dashは株式会社100が開発したAIワークフロー自動化によるデータのエンリッチメント（データの付加価値を高めること）やメール施策用のテキスト抽出に着手する予定です。また、顧客の行動に合わせたメール配信やコンテンツの出し分け、AIチャットボットを使った問い合わせ内容の集約・活用も検討されています。
詳細な事例は以下のリンクからご覧いただけます。
e-dash株式会社のHubSpot活用事例
株式会社100について
株式会社100は、HubSpotを中心としたCRM導入・活用支援およびAI活用支援を行う企業です。HubSpot ソリューションパートナープログラムの最高位ティアであるEliteパートナーとして、マーケティング・営業・カスタマーサポートを横断した業務設計と、CRM定着に向けた運用支援を提供しています。2018年に創業し、2019年よりHubSpot専門の支援を開始。日本企業で唯一「Rookie of the Year（APAC）」を受賞し、2025年には「HubSpot Best Partner of the Year」に選出されるなど、高い実績を誇ります。また、HubSpotユーザーコミュニティ「Japan HUG」の運営事務局として、国内におけるHubSpot活用とAI導入の促進にも貢献しています。
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株式会社100 会社概要