営業支援を手がける株式会社EmpowerX（本社：東京都品川区、代表取締役：大野 将也）は、株式会社ソニックス（本社：東京都品川区、代表取締役社長：吉澤 武則）への営業支援事例インタビューを公開しました。ソニックスは、モビリティ・スマートシティ事業、AX事業、プロダクト共創事業を展開しています。インタビューでは、社長の人脈を軸に進めてきた大手企業向け営業を、組織として開拓できる体制へ切り替えた過程が紹介されています。
EmpowerXが伴走した範囲は、営業戦略の整理から、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の実行、インサイドセールスとフィールドセールスの役割整理、開発部門との情報連携にまで及びます。支援開始から1ヶ月でABMにより20件規模の商談が生まれ、翌月には展示会などの施策も含めて、ソニックス社営業チーム全体の商談獲得数が増加しました。
ソニックスが抱えていた3つの課題
個人の人脈に依存した大手企業開拓
ソニックスはこれまでも大手企業を対象に営業を行ってきましたが、その中心は社長の人脈を生かした営業でした。事業をさらに成長させるには、特定の個人に頼らず、組織として継続的に大手企業を開拓できる体制へ移る必要がありました。
「何から始めればよいか分からない」インサイドセールス
立ち上がったばかりのインサイドセールスチームは経験も知識も十分ではありませんでした。営業リストの作り方や電話・メールでのアプローチ方法から、獲得したアポイントを商談担当者へ引き継ぐ方法まで、手探りの状態でした。月ごとの獲得件数を目標に、手紙・電話・メールでのアプローチを”がむしゃらに”進めていたといいます。加えて、営業リソースの不足も課題となっていました。
部門間の役割と情報連携が未整理
インサイドセールスとフィールドセールスの連携がうまく機能せず、インサイドセールスに多くの役割が期待される状況でした。商談後のフィードバックも「昨日、この商談に行きました」で終わってしまうなど、商談で得た顧客の反応を次の営業活動に生かす仕組みが整っていませんでした。
EmpowerXが伴走した支援の中身
支援は、大きく次の3つの柱で進められました。
- 仮説に基づくターゲティングとABMでのアプローチ：重点的に開拓する企業を定め、相手に合わせて営業活動を行うABMの考え方に沿って、市場や顧客課題の仮説を立てたうえでターゲティングを実施。アプローチで得た反応をもとに仮説を見直しながら、大手企業の開拓を進めました。
- ターゲット・訴求の可視化と役割整理：ターゲットと訴求内容を整理し、チーム全員が確認できる形で可視化。インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担や、商談後にフィードバックすべき項目も整理し、部門間で「今どの軸で動いているのか」を相談・共有しやすい体制を整えました。
- 商談の反応の施策化と開発部門への共有：フィールドセールスから共有された商談の反応をすぐに拾い、次の営業施策へ反映。インサイドセールスが電話でヒアリングした顧客の声を開発部門へ共有する連携も進め、顧客情報を営業の中だけにとどめない仕組みを構築しました。手紙の作成などにおけるAI活用方法を提案し、社内でのAIツール導入まで支援しています。
「量」から「質」へ、チーム全体が動き出す
支援を通じて、ソニックスの営業活動は行動量重視の”がむしゃらな”アプローチから、明確な軸を持った質重視のインサイドセールス体制へと変わりました。成果としては、支援開始から1ヶ月でABMにより20件規模の商談を創出。翌月には展示会などの施策も含め、ソニックス社営業チーム全体の商談獲得数が増加しています。
ターゲットと訴求が整理・共有されたことで、メンバーは活動の軸を確認しながら動けるようになり、フィールドセールスとの相談もしやすくなりました。商談で得た反応を次の行動へ移すスピードも大きく向上し、ABMのやり方が分からなかったフィールドセールスを含め、チーム全体が動き出したといいます。ソニックスの担当者からは、「プレイヤーとしてだけではなく、チームを作るところをご支援いただいた」「営業のやり方や役割分担も含めて支援していただいたことが、チームの変化につながった」との声が寄せられています。
今後の展望と両社の概要
EmpowerXは今後、営業組織の立ち上げや大手企業開拓に取り組む企業に向けて、ABM・BDRを中心とした営業支援を強化する方針です。ターゲティングと訴求の設計から、部門間の役割整理・情報連携、現場での実行までを一貫して伴走し、属人的な営業から再現性のある組織的な営業への転換を支援することで、新たなチャレンジに挑むクライアント企業の事業成長を後押ししていくとしています。
ソニックスは「ソフトウェアで生活者とモノをつなぐ」をパーパスに掲げ、モビリティとスマートシティのAXを推進するテクノロジーカンパニーです。創業以来培ってきたモバイル、クラウド、IoTの統合開発力を強みに、現在は自律型AIや衛星データ活用など最先端技術による社会インフラの高度化に取り組んでいます。設立は2010年3月で、所在地は東京都品川区西五反田7-9-5 SGテラス7階です。一方のEmpowerXは「世の中をEmpowermentする」をミッションに掲げる営業支援企業で、戦略策定から現場での実行までをハンズオンで支援しています。設立は2022年11月、所在地は東京都品川区東五反田2丁目9-5 サウスウィング東五反田4階です。
出典：株式会社EmpowerX