BtoBマーケティングの支援とコンサルティングを手がける株式会社アイコネクト（本社：東京都目黒区、代表取締役：広沢祐介）は、BtoB企業向けの「ランディングページ制作・改善サービス」の提供を始めます。CVRの改善を目的としたサービスで、顧客の意思決定プロセスを踏まえ、比較検討に必要な情報を設計したうえでLPを制作・改善します。
デザインより先に「判断材料」を順序立てて伝える
LPを訪れる顧客が求めているのは、「自社に合うか」「信頼できるか」「サービスを理解できるか」を判断するための情報です。同社は、デザインやコピーの雰囲気よりも、こうした情報を順序立てて伝えることが、LPを最後まで読んでもらい、CVにつなげる鍵になるとしています。
そのため同社は、顧客の意思決定プロセスに沿ってLPを設計します。訴求には数字に基づく根拠を盛り込み、担当者がそのまま社内稟議の材料として使える内容に仕上げます。また、CV導線は問い合わせだけに絞らず、顕在層と準顕在層のそれぞれに合わせて用意し、今すぐ検討しているわけではない顧客とも接点を残せるようにします。
支援内容は次のとおりです。
- 顧客の比較検討プロセスと課題、自社の強み・勝ち筋の整理
- 比較検討を前に進める情報項目の洗い出しと情報設計
- 改善方針の策定とワイヤーフレーム作成
- LPのデザイン・制作
イレストプラスの事例：価値と課題の整理からLPを制作
同社初のインバウンドリード獲得用LP
制作事例として紹介されたのが、株式会社イレストプラスです。同社は、広告全体の“本当の貢献度”を可視化する広告効果測定システム「ILLEST CORE」の本格展開にあたり、同社として初めてとなるインバウンドリード獲得用LPを制作しました。
イレストプラスはアフィリエイト広告や運用型広告の代理業を主力としており、LPの構成や勝ちパターンも把握していました。その一方で、法人向けに広告を展開するには、価値の伝え方や課題の提示の仕方に工夫が必要だと考えていました。
「事実」と「メリット」を切り分けて訴求を設計
アイコネクトは、デザインの前段階にあたる価値や課題の整理に時間をかけ、情報の優先度や重み付けを提案しました。機能という「事実」と、その先にあるベネフィットやアウトカムといった「メリット」を切り分けて訴求を設計し、テキストからデザインまでを制作しています。
配信3日目ほどでリードが発生、社内にも波及
完成したLPで広告配信を始めたところ、配信開始から3日目ほどで、日予算もそれほど使っていない段階からリードが発生し始めました。社内では役員から「文句なし」と評価され、このLPをベースに顧客ごとにパターンを分けて展開する構想も生まれています。
さらに、自社のリード獲得用ページを初めて公開したことが社内デザイナーの参考にもなり、イレストプラスからは自社のマーケティング力が一段上がったとの評価を得ています。なお、LP制作に取り組んだ背景やアイコネクトを選んだ理由、価値の整理を重ねた制作プロセス、公開後の成果については、事例インタビューとして公開されています。
アイコネクトは今後も、顧客の意思決定プロセスに沿った情報設計を通じて、商談につながるLPの制作・改善を支援していくとしています。
出典：株式会社アイコネクト