エキサイト株式会社（東京都港区、代表取締役社長：西條 晋一）は、ウェビナー支援サービス「FanGrowth（ファングロース）」の活用事例として、株式会社NTTデータビジネスブレインズ（東京都港区、代表取締役社長：時吉 誠）の取り組みを公開しました。FanGrowthは、売上につながるウェビナーを誰でも再現性高く実施できるようにするサービスです。NTTデータビジネスブレインズは、面識のない企業との共催ウェビナーとアーカイブ配信を組み合わせ、毎月途切れずに新規リードを獲得できる体制を築きました。事例では、同社の山本 恒夫氏と中塚 雄貴氏が、導入の経緯や成果、営業業務と並行して運営するための工夫を語っています。
法改正の追い風が去り、ウェビナーに人が集まらなくなった
NTTデータビジネスブレインズは、NTTデータグループの一社です。IT技術を活用したソリューションを提供しており、中堅・中小企業に向けて自社製品を展開しています。主力は、電子帳簿保存法に対応する請求書クラウドでバックオフィス業務支援ソリューションの「ClimberCloud」と、バックオフィスの業務改善を支援するノーコード・クラウドデータベースの新製品「Slopebase」です。ClimberCloudは7,000社に導入されています。
同社では、展示会やウェビナーも新規開拓のための営業活動と位置づけ、営業チームが通常業務と並行して自ら運営してきました。ウェビナーのテーマは法改正が中心で、2024年の電子帳簿保存法の義務化に向けて関心が高まっていた時期は、集客に苦労しなかったといいます。しかし義務化までに多くの企業が対応を済ませると、新たに製品を探す会社は減少しました。関心が落ち着いてからは、ウェビナーを開いても人が集まらない時期が続き、特に単独や1〜2社での共催では集めにくくなりました。
導入前の課題は、次の3点に整理されています。
- 市場の盛り上がりに左右され、新規リードの獲得にムラがあった
- 自社単独のウェビナーでは案内先が自社保有のリストに限られ、集客に限界があった
- 営業チームが普段の仕事と並行して展示会やウェビナーを運営しており、リソースが逼迫していた
また、協業先との共催は展示会などで顔を合わせた際に声をかけて決めていたため、開催は不定期でした。山本氏は、市場の盛り上がりに左右されず、安定して新規顧客を開拓できる仕組みがなかったことが課題だったと振り返っています。
「面識のない企業との共催」に、確証がないまま踏み出す
FanGrowthを知ったきっかけは、グループ会社からの紹介でした。共通のターゲットや課題を持つ企業同士を、面識がなくても引き合わせて共催ウェビナーを企画するサービスです。共催は付き合いのある協業先とするものと考えていた山本氏にとって、その発想は斬新に映りました。運営を担う中塚氏は、FanGrowthが配信ツールも備えている点を評価しました。当時使っていたツールにはアーカイブ配信の機能がなく、ライブの時間に参加できない人には視聴してもらえなかったためです。
導入の決め手は、共催相手を引き合わせてもらうことで協業先に限らず途切れずに開催を重ねられ、市場に左右されない新規開拓の仕組みをつくれると考えたことでした。費用面では、それまで試していたリード購入サービスと比較しました。そのサービスは思うような成果につながっていなかったため、予算をFanGrowthに振り替えても獲得単価で十分に見合うと判断しています。リードが集まる確証はなかったものの、やったことのない方法ならまずは一度試そうと、契約に踏み切りました。
製品説明から「共通課題を語り合う場」へ
以前の共催ウェビナーは、法改正の解説と各社の製品紹介が中心でした。FanGrowthの企画では、共催する各社の顧客に共通する課題、たとえば「DXが進まない」といったテーマを1つ据え、各社がそれぞれの立場から話します。登壇企業同士のディスカッションや、視聴者の質問にその場で答える時間も企画に組み込まれています。導入後はSlopebaseも対象製品に加わり、Excelに頼った業務管理を見直す「脱Excel」をテーマに選びました。FanGrowth側が同社の取り組みたいテーマに沿って具体的な企画を提案したことで、営業チームはその分の時間をリードのフォローに充てられたといいます。脱Excelをテーマに複数の会社が製品を紹介したピッチ企画では、1回で170件を超える申し込みがありました。DXについても、「DXが進まない理由」を掘り下げるシリーズとして開催しています。
自社開催の1回20〜40件ほどから、2社共催でも100件近くに
リードの数は、山本氏にとって期待以上の結果となりました。自社のウェビナーでは1回20〜40件ほどだったのに対し、7社が登壇する大きなイベントでは200件近く、企画によっては2社の共催ウェビナーでも100件近いリードが集まりました。共催先によって集まり方に差はあったものの、リードが途切れる月はなかったといいます。中塚氏はその理由として、共催先もそれぞれの顧客に案内してくれるため接点のなかった層からもリードが集まること、そしてアーカイブ配信によって開催日を過ぎてもリードが集まるようになったことの2点を挙げています。年末年始の休暇中にピッチ企画の録画を1回配信した際にも申し込みが集まり、アンケートにも回答が寄せられ、年明けにはそのフォローから商談が1件生まれました。
集まったリードは、ウェビナーを開いた営業がそのままフォローしています。アンケートで関心が高いとわかった相手には時間を置かずに直接連絡し、「一度打ち合わせを」「見てみたい」といった声から商談へと進みました。すぐに商談に至らない人の中にも、何度もウェビナーに参加するファンが生まれています。新規リードが増えたことで、営業が声をかけられる顧客も商談も増えました。
兼務でも回せる運営体制を自社で構築
運営面では、申し込みの受付から配信、アンケートまでをFanGrowthひとつで完結できる点が大きいと中塚氏は話します。Web会議ツールで共催する場合に必要だったアンケートの集計や共催先への送付も不要になり、配信内容からイベントレポートを作成する機能も活用しています。内容が古くならない録画は同じ共催先に再び集客を依頼して再放送しています。また山本氏は、録画の再放送とは別に企画そのものを流用することもでき、共催先を変えれば過去の企画をそのまま生かして新しい回として開けるため、一から企画を考える必要はないと説明しています。最近では、AI機能に企画のイメージを伝えると企画案が形になり、競合情報を入れれば戦略レポートも作成できるようになりました。
共催を重ねる中で、中塚氏は相手とやり取りしながら自分の言葉で話す力が身につき、営業の場面でも生きているといいます。山本氏は、共催先さえ決まれば企画内容や当日の進め方の見当がつくようになり、現在は企画から当日の運営、リードのフォローまでを自分たちだけで回せる状態になったと語っています。
FanGrowthは2022年のリリース以来、ウェビナーの企画から実行、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信、分析、コンテンツの二次利用までをツールひとつで完結できるSaaS「FanGrowth」に加え、ウェビナー戦略から伴走支援を行う「FanGrowth BPO」、会員制動画メディアを構築する「FanGrowth Studio」を提供しています。国内最大級の共催ウェビナーパートナーマッチングコミュニティは2,000社以上の企業に利用されており、SalesforceやHubSpotといったCRM/SFAとの連携やAIを活用した企画作成など、機能のアップデートを続けています。