IDEATECH、元マイクロソフト業務執行役員・北川裕康氏をエグゼクティブフェローに招聘

生成AIが変えるBtoBバイヤーの購買行動と新たな課題

生成AIの進化は、BtoBバイヤーの情報収集と意思決定プロセスに大きな変化をもたらしています。IDEATECHと北川氏が2026年8月に共同で実施した「生成AI時代のBtoBバイヤー購買行動に関する実態調査」では、以下の点が明らかになりました。

BtoB購買担当者の90.6%が、製品・サービスの選定過程で生成AIを利用しており、そのうち63.9%が「多くの工程」または「ほぼすべての工程」で利用しています。
購買検討の起点となる「課題認識・整理」の段階では、「生成AI・AI検索」が36.5%と、「検索エンジン」の24.9%を上回る主要な情報接点となっています。
比較検討においては、53.8%の担当者が生成AIを使って候補ベンダー・製品の比較表を作成しています。
また、84.7%の担当者が、資料や価格情報を見たいと思いながらもフォームに入力せず、匿名のまま情報収集を続けています。その理由として44.5%が「生成AIで同等の情報を得られると思ったから」と回答しています。
最終的に採用したベンダーが「最有力候補」として固まった時期は、51.2%が本格的な深掘り比較よりも前の段階であることが示されました。

これらの結果から、買い手は営業担当者と接触する前に、生成AIとコンテンツを通じて選定の大半を進めていることが分かります。企業には、単なる情報発信に留まらず、人にもAIにも認識される「権威性」を備えた一次情報を発信し、市場の選定基準そのものを設計する能力が求められています。

北川氏のエグゼクティブフェローとしての役割

エグゼクティブフェローは、従来の「顧問」とは異なり、事業戦略、調査研究、発信の各領域でIDEATECHと共に価値を創出するパートナーとして位置づけられます。北川氏は、日本のIT業界黎明期からコンテンツマーケティングとデマンドジェネレーション（見込み顧客を獲得し育成する一連の活動）を実践してきた第一人者です。

北川氏はエグゼクティブフェローとして、以下の領域でIDEATECHの事業と調査研究に継続的に関与します。

次世代BtoB PR・マーケティング基盤の構築に向けた、事業戦略・GTM戦略（Go-to-Market戦略：市場投入戦略）への参画
「生成AI時代のBtoB購買プロセス」に関する共同調査の企画・監修の継続
調査レポート・寄稿・講演等、ソートリーダーシップコンテンツの監修
共催セミナー・カンファレンス等を通じた対外発信

両者は今後、AI時代のBtoBマーケティングに関する調査研究・発信領域での協業をさらに拡大していく予定です。

北川裕康氏、石川友夫社長からのコメント

北川裕康氏は、エグゼクティブフェローとしてIDEATECHに参画できることを喜び、生成AIの登場により買い手がAIとコンテンツを通じて意思決定の大半を終える時代において、人にもAIにも信頼される一次情報を生み出し、市場の選定基準を設計する力の重要性を強調しています。

株式会社IDEATECH代表取締役社長の石川友夫氏は、日本のIT業界でコンテンツマーケティングの概念がなかった時代からその実践を積み重ねてきた北川氏との協業に期待を寄せています。AI時代のBtoBマーケティングを共に定義していくとしています。

IDEATECHについて

IDEATECHは、リサーチマーケティング「リサピー®」を軸に累計800社超、2,500件超の調査実績を持ち、近年はLLMO（AI検索最適化）支援「IDEA LLMO」など新領域へ事業を拡大しています。

会社名：株式会社IDEATECH
代表者：代表取締役社長石川友夫
所在地：〒107-0062 東京都港区南青山2丁目11番17号第一法規ビル3階
設立日：2010年2月
URL：https://ideatech.jp

この度の北川氏の就任は、BtoBマーケティングが大きな転換期を迎える中で、IDEATECHが次世代のビジネスをリードするための重要な一歩となります。BtoB企業は、生成AIを活用した新たな購買プロセスに対応するため、権威性のある一次情報の発信と戦略的なマーケティング基盤の構築が不可欠となるでしょう。