購買行動の激変に対応する重要性
現代のBtoB市場では、顧客の購買行動が大きく変化しています。Gartnerのレポートによると、米国のB2B買い手の67%が「営業担当者を介さない購買体験」を好む傾向にあります。これは、顧客がAIやWebを活用して、営業担当者に問い合わせる前に自ら情報収集を完了させていることを示唆しています。そのため、営業が顧客に接触する頃には、既に比較基準や候補が固まっているケースが多くなっています。
Forresterの予測では、最終的な購入判断において、製品専門家よりも生成AIを信頼する層が増加しています。この状況において、これからのマーケティングでは、営業と顧客が直接会う前の「空白の時間」にどのように介入し、顧客の意思決定プロセスに影響を与えるかが、ビジネス成功の鍵を握ると考えられます。
「理解形成」で顧客を惹きつける
情報が溢れる現代において、買い手は単なる情報の量ではなく、「自社にとっての価値の明確さ」を求めています。そのため、単に資料を提供するだけでは不十分であり、顧客が「自社に合う」と確信できるような「理解形成」のプロセスを設計することが不可欠です。
企業は、顧客に自社製品やサービスを「発見」してもらい、競合との「比較」の中で選ばれ、最終的に深く「納得」してもらうという3つのステップをスムーズに進める体験を提供する必要があります。このプロセスがなければ、どれほど優れた製品であっても、顧客の検討の土台に乗ることすら困難になる可能性があります。
ウェビナーを商談準備の最強ツールへ
このような背景から、営業を急がず、かつ顧客との信頼関係を築く接点として、ウェビナーの重要性が再認識されています。売り手が伝えたい情報だけでなく、買い手が本当に知りたい「比較基準」や「失敗しないための要点」をテーマに据えることで、ウェビナーは商談への強力な橋渡し役となります。
マジセミ株式会社は、適切なテーマ設定と、ウェビナー開催直後の全申込者へのフォローアップを組み合わせることで、13%という高い商談化率を実現しています。本ウェビナーでは、この具体的な成功の型が解説されます。
ウェビナー開催概要
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テーマ: 【再放送】2026年、米国BtoBマーケティング最新動向
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開催日: 2026年9月8日
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対象: BtoB企業のマーケティング担当者、営業責任者、経営層など、現代の購買行動の変化に対応し、効果的な営業・マーケティング戦略を構築したいと考えているビジネスパーソン。
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詳細・参加申込: こちら
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