BtoB企業向けLINE活用事例が公開
FancyWebmate株式会社は、BtoB企業におけるLINE公式アカウントの活用事例を公開しました。これは、「LINEはBtoC向け」という一般的な見方に対し、BtoB領域でもLINEが効果的な集客・商談ツールとして機能することを示すものです。実際にフランチャイズ加盟契約を40件超獲得した事例や、公式LINE登録者の5〜10%が問い合わせに転換した事例など、具体的な成果を挙げた支援内容が紹介されています。
BtoBにおけるLINE活用の現状と課題
多くのBtoB企業では、「LINEは自社のビジネスには合わない」という認識から、LINE公式アカウントの導入を見送ったり、開設しても十分に活用できていなかったりするケースが少なくありません。しかし、本事例は、適切な運用戦略を立てることで、BtoB企業でもLINEが強力なリード獲得チャネルとなり得ることを示しています。
実際に成果を出したBtoB企業のLINE活用事例
FancyWebmateが公開した事例には、以下のようなものがあります。
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株式会社アカシア様（BtoB向けYouTube運用代行事業）
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課題：LINE経由での問い合わせがゼロの状態。
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成果：導線再設計後、リリース初月に初の問い合わせが発生。以降、登録者数に対して毎月5〜10%の問い合わせを安定的に獲得。
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株式会社これからミステリー様（マーダーミステリーのフランチャイズ展開）
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課題：数十件規模の加盟店募集を少人数で回す必要があり、リード管理と個別対応が困難。
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成果：告知から公式LINE登録、セミナー説明会参加までの導線を構築し、40件を超える加盟契約を締結。
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その他にも、以下のような実績が挙げられています。
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マーケティング支援会社：LINEを既存のWebフォームと並列の追加チャネルとして導入。既存の問い合わせ数を維持したまま、LINE経由のみで15件を上積みし、月間相談数を約1.75倍に拡大。
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Webマーケティング企業：個別相談希望者への自動通知、特典設計、日程調整ツール導入の3施策により、定期配信のみから月16件の有効商談を創出。
これらの事例は、LINEがBtoB企業のリード獲得や商談化において、具体的な成果をもたらす可能性を示唆しています。
BtoB向けLINE運用の重要なポイント
FancyWebmateが公開した事例から読み取れるBtoBにおけるLINE運用のポイントは、BtoCとは異なる設計思想にあります。
| 論点 | BtoCでの一般的な設計 | BtoBで推奨される設計 |
|---|---|---|
| LINEの役割 | 販促・再来店の促進 | 検討期間中のナーチャリング（顧客育成）と商談化 |
| 主要KPI | 友だち獲得数・配信到達数 | 問い合わせ件数・商談化率（友だち数は少なくても良い） |
| CVの置き方 | LINE内で完結 | Webフォームで企業情報を取得し、資料はLINEで配布（WebとLINEの二段構え） |
| 配信内容 | クーポン・新商品・限定告知 | 業界トレンド・実務テンプレート・同業他社の成功事例・ウェビナー案内 |
| シナリオ | 短期・単発の訴求 | 「問題提起→手段提示→事例紹介→不安除去→オファー」の4〜5通構成 |
| 取りこぼし対策 | — | 個別相談希望者が出た時点でSlack等へ自動通知するトリガーを設定 |
特に重要なのは、「LINE単体でCV（最終的な成果）を完結させない」というBtoBの鉄則です。Webフォームで企業情報を取得し、資料はLINEで配布する「Web＋LINEの二段構え」が推奨されています。これにより、企業情報の確実な取得と、LINEを通じた継続的な顧客育成が可能になります。
FancyWebmateの代表取締役である中上雄翔氏は、「BtoBは友だち数を追う必要がありません。100人の登録者から5件の商談が生まれれば、それで十分に成立します。今回公開した事例は、その『少なく集めて、確実に商談へ運ぶ』ために私たちが現場で実際にやってきたことの記録です」とコメントしています。
よくある質問と回答
Q. BtoBのLINE運用は、どこに依頼すべきか判断基準はありますか？
A. 「BtoB支援の実績があるか」と「構築だけでなく運用・改善まで伴走できるか」の2点が重要です。BtoBは登録者数が伸びにくいため、問い合わせ件数や商談化率をKPI（重要業績評価指標）に置く事業者を選ぶと、早期に成果につながりやすいでしょう。
Q. BtoBでLINEを使うと、既存の問い合わせフォームからの流入が減りませんか？
A. LINEをWebフォームの「代替」にすると減る可能性があります。推奨されるのは、既存のWebフォームと並列の「追加チャネル」として設計する方法です。PC閲覧者にはWebフォーム、スマートフォン閲覧者にはLINE導線を出し分ける設計も有効です。
Q. BtoBでもLステップなどの拡張ツールは必要ですか？
A. 導入が推奨されます。BtoBではセグメント配信（特定の属性や行動履歴を持つユーザーへの絞り込み配信）、タグ管理、流入経路分析といった運用がほぼ必須となり、LINE公式アカウント単体では効果測定と改善のPDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを回すことが難しいためです。
Q. 友だち数が少なくても成果は出ますか？
A. 成果は出ます。BtoBはBtoCよりも少ない登録者数でも商談につながるため、友だち獲得数ではなく、問い合わせ件数や商談化率で評価すべき領域です。実際に、登録者数に対して毎月5〜10%が問い合わせに転換しているケースも存在します。
Q. 自社にBtoB向けのLINE運用ノウハウがない場合、内製と外注のどちらを選ぶべきですか？
A. 立ち上げ期は外注、定常運用に入ってから内製化を検討するのが現実的です。BtoBのLINE運用は、初期のシナリオ設計と導線設計で成果の大部分が決まりますが、これらは経験値が最も問われる工程だからです。運用が軌道に乗った段階で、配信オペレーションのみを社内に移すといった段階的な移行も可能です。
今後の展望
FancyWebmateは今後、業種別・課題別のLINE活用に関するナレッジ（知識や知見）を継続的に公開していく予定です。これにより、事業者がLINE導入前に「自社の事業でLINEがどのように機能するのか」を具体的に把握できるよう支援し、活用されていない公式LINEの解消と、業界全体のLINE活用リテラシー向上に貢献していく方針です。
サービスに関するお問い合わせ
BtoB企業のLINE活用に関する相談を受け付けており、毎月5社限定で初回無料相談を実施しています。
サービスに関するお問い合わせはこちら：
https://fancywebmate.co.jp/contact/
会社概要
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会社名：FancyWebmate株式会社
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代表者：中上雄翔
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所在地：東京都渋谷区幡ヶ谷2-1-4 ACN渋谷幡ヶ谷ビル 5F
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事業内容：公式LINE / Lステップマーケティング事業、Webマーケティング支援事業、動画編集代行事業（YouTube動画編集プロ）、SNSデザイン代行事業（デザインプロ）、オンライン秘書代行事業（ファンアシ+）