レポートマーケティング支援「レポピー®️」を手がける株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、パーフェクトガイド「AI時代のBtoBバイヤージャーニーマップ」を無料で公開しました。IDEATECHと、同社エグゼクティブフェローの北川裕康氏による共同調査をもとに、生成AI時代のBtoB購買の流れを5つの段階に分けて整理しています。あわせて、段階ごとに企業が見直すべき情報提供のポイントも解説しています。
目に見える接点だけでは検討状況を測ることが難しく
BtoBの購買では、生成AIが製品探しだけでなく、課題の整理や候補の比較にも使われています。バイヤーが自分で情報を集め、比較・検討を進める今、資料請求や問い合わせといった目に見える接点だけでバイヤーの検討状況を測ることは難しくなっています。
そこでガイドでは、購買過程を「課題認識・整理」「解決策・候補探索」「深掘り比較」「ベンダー確認・最終選定」「意思決定・稟議」の5段階に分けています。各段階について、バイヤーが進める判断、調査で確認できた事実、企業が見直すべき情報提供をIDEATECHの提案としてまとめています。さらに、候補に入るための根拠と、導入を決めるための根拠を分けて用意するための全体マップも掲載しています。
共同調査の主な結果
課題認識・整理の段階で最多の接点は「生成AI・AI検索」
購買案件の各段階で主に参照した接点を尋ねたところ、課題認識・整理の段階では「生成AI・AI検索（ChatGPTなど）」が36.5%を占め、選択肢の中で最も多い回答となりました（第3回調査・回答者502名）。製品を比較する段階だけでなく、初期の課題整理のフェーズから情報を届けることが重要だとしています。
候補企業の資料などを見たいと思いながらフォーム入力せず情報収集を続けた経験は84.7%
候補企業の資料・価格・導入事例を見たいと思いながら、フォームに入力せず情報収集を続けた経験がある人は84.7%にのぼりました。また、53.8%が生成AIで候補企業・製品の比較表を作成しており、74.3%が深掘り比較までに採用企業を最有力候補としていました。
営業接触後の機能比較表と社内調整
営業接触後については、46.2%が「機能比較表（自社製品 vs 競合）」は購買判断にほとんど影響しなかったと回答しました。社内の合意形成で時間がかかった点では、「必要な機能・要件についての部門間調整」が56.9%でした（第2回調査・回答者325名）。
ガイドの内容と想定される読者
ガイドは「課題認識・整理」「解決策・候補探索」「深掘り比較」「ベンダー確認・最終選定」「意思決定・稟議」の全5章で構成されています。主に次の内容を知ることができます。
- 生成AI時代のBtoB購買過程を5段階で整理した、バイヤージャーニーの全体像
- 共同調査から読み解く、生成AIの利用実態と、バイヤーが判断する際の課題
- 段階ごとに企業が見直すべき情報提供と、IDEATECHが提案する具体的な対応
対象として想定しているのは、生成AIやAI検索の普及でBtoBの購買行動がどう変わっているのかを把握したいマーケティング担当者や、資料請求・問い合わせなどの接点が減って見込み顧客の検討状況が見えにくいと悩む人です。営業資料やWebサイトの公開情報を購買段階に合わせて見直したいBtoB企業の営業・マーケティング担当者も含まれます。
ガイドのFAQでは、資料請求や問い合わせが少なくても候補に入っていないとは限らないと説明しています。そのうえで、対応可能な業界・業務、適正規模、導入前提条件などを公開し、バイヤーが資料請求前に自社に合う候補かどうかを判断できる状態を整えることを提案しています。機能比較表についても不要という意味ではないとし、商談では費用や運用条件など案件固有の判断材料を確かめる支援に軸を移すことが求められるとしています。
なお、共同調査は一定金額以上のBtoB大型購買に2名以上で関与した人を対象としています。ガイドでは主に第2回調査（回答者325名）と第3回調査（回答者502名）の結果を引用しており、対象条件は調査回によって異なります。
出典：株式会社IDEATECH